Įtvirtinimo euristika yra kognityvinis šališkumas, reiškiantis mūsų polinkį priimant sprendimus pernelyg pasikliauti pirmąja gauta informacija. Dėl to galime priimti neoptimalius sprendimus, nes tinkamai neatsižvelgiame į visą svarbią informaciją. Inkaravimo euristika dažnai naudojama situacijose, kai nesame tikri dėl teisingos veiksmų eigos ir turime greitai priimti sprendimą.
Vienas žymiausių įtvirtinimo euristikos pavyzdžių yra Kahnemano ir Tverskio (1974 m.) atliktas tyrimas. Šiame tyrime dalyvių buvo prašoma apskaičiuoti, kiek procentų Afrikos šalių yra Jungtinių Tautų narės. Tuomet dalyviams buvo parodytas arba labai didelis skaičius (pvz.g., 90 %) arba labai mažą skaičių (pvz.g., 10 %) ir paprašyti dar kartą apskaičiuoti procentinę dalį. Rezultatai parodė, kad dalyviai, kurie matė didelį skaičių, įvertino didesnę Afrikos šalių procentinę dalį Jungtinėse Tautose nei tie, kurie matė mažą skaičių. Kitaip tariant, dalyviai leido pradinei informacijai (inkarui) daryti įtaką jų tolesniam vertinimui.
Įtvirtinimo euristika dažnai naudojama derybų situacijose. Pavyzdžiui, tarkime, kad bandote iš pardavėjo nusipirkti automobilį. Pardavėjas gali pradėti siūlydamas labai didelę automobilio kainą (inkaras). Ši aukšta kaina bus atskaitos taškas likusioje derybų dalyje ir gali turėti įtakos galutinei kainai, kurią sumokėsite už automobilį.
Koks yra geriausias inkaravimo scenarijus?
Nėra vieno „geriausio“ eterio scenarijaus, nes geriausias scenarijus priklauso nuo konkretaus eterio vedėjo asmenybės, stiliaus ir konkretaus eterio situacijos konteksto. Tačiau yra keletas bendrų patarimų, kurių galima laikytis rengiant inkaro scenarijų, pvz:
– Rašykite trumpai, aiškiai ir dalykiškai. Anchorai neturėtų stengtis į scenarijų sutalpinti per daug informacijos, nes tai gali priblokšti klausytojus ir priversti juos atsijungti.
– Pabrėžkite svarbiausius dalykus, kuriuos klausytojai turėtų įsidėmėti iš inkaro pranešimo.
– Naudokite paprastą, aiškią kalbą, kurią gali lengvai suprasti vidutinis žmogus. Venkite vartoti žargoną ar techninius terminus, kurių klausytojai gali nežinoti.
– Įsitikinkite, kad scenarijus sklandžiai ir logiškai pereina nuo vieno taško prie kito. Ankeriai neturėtų skambėti taip, tarsi jie skaitytų iš punktų sąrašo, o turėtų skambėti taip, tarsi jie kalbėtųsi su klausytojais.
Kas yra įtvirtinimo technika?
Inkaravimo technika – tai psichologinė technika, kai tam tikrai emocinei būsenai sukelti naudojamas fizinis inkaras, pavyzdžiui, prisilietimas, vaizdas, garsas ar kvapas. Ši technika pagrįsta principu, kad kai sutelkiame dėmesį į tam tikrą dirgiklį, jis gali paveikti mūsų emocijas ir mintis. Inkaravimo technika gali būti naudojama siekiant padėti žmonėms susidoroti su nerimu, stresu ir neigiamomis emocijomis.
Kaip pradėti inkaravimą?
Yra keletas dalykų, kuriuos turite padaryti, kad pradėtumėte veiksmingai įsitvirtinti.
Pirmiausia turite žinoti, kokie yra jūsų atraminiai taškai. Tai kūno taškai, kurie liečiasi su žeme arba kita atrama. Dažniausiai pasitaikantys įtvirtinimo taškai yra pėdos.
Antra, turite žinoti savo svorio centrą. Tai taškas, kuriame viso jūsų kūno svoris yra subalansuotas. Jis paprastai yra pilvo apačioje, šiek tiek žemiau bambos.
Trečia, turite gebėti kontroliuoti savo kvėpavimą. Tai reiškia, kad reikia mokėti giliai, lėtai kvėpuoti ir pilnai iškvėpti.
Ketvirta, turite mokėti atpalaiduoti savo kūną. Tai reiškia, kad reikia atleisti bet kokią įtampą, kurią galbūt laikote savo raumenyse.
Penkta, turite stebėti aplinką. Tai reiškia, kad reikia žinoti apie bet kokius daiktus ar žmones, kurie gali trukdyti jūsų inkaravimo taškams ar svorio centrui.
Kai visus šiuos dalykus įsidėmėsite, galėsite pradėti veiksmingai įtvirtinti. Pirmasis žingsnis – rasti stabilų inkaro tašką. Tai gali būti siena, medis, baldas ar bet kas kitas, kas yra tvirtas ir gali nejudėti.
Toliau turite nustatyti tokią kūno padėtį, kad svorio centras būtų virš atramos taško. Tai gali reikšti, kad reikia pritūpti, atsisėsti arba atsigulti.